03空室をお得に販売し、宿の収益をアップする「直前割」

創業当時、「宿泊施設の稼働率は、良くて30％程度」と言われていました。

実際のところ、平日はもっと稼働率が低く、どの温泉場に行ってもガラガラの状態でした。
しかしだとすると、「これだけ空いているのに、なぜ高い宿泊料金を取るのだろう？」と不思議に感じていました。

例えば生鮮食品などで言えば、消費期限が迫ってくると値段の調整が入ります。空室は当日を過ぎてしまえば当然収益ゼロとなるわけですから、「直前になったら価格を下げて、少しでも収益を得るべきだ」と考えました。

そこで早速、直前に空室があれば料金が下がるシステムを開発しました。
現在は当たり前になっている「ダイナミックプライシング」や「イールドマネージメント」と言われる仕組みです。

このような仕組みは、海外では普通に導入されていました。
例えば、香港のホテルで「コンベンションがある日は300ドル、翌日からは50ドル」といった具合に、6倍も価格設定が違ったのですが、当時の日本では物理的な問題もあり、導入されていませんでした。
当時はパンフレットや旅行雑誌などで定額の料金を掲載するしかなかったからです。
ネット予約も始まったばかりで、どのサイトもパンフレット同様、季節料金や週末追加料金はあったものの、基本的な考え方は固定料金ばかりでした。
そこで、ネットの特徴を生かし、価格変動システムを採用したのです。